Worin unterscheidet sich denn B2B von B2C?



von System One Gang(flickr)

Foto: System One Gang, Flickr (CC-BY-SA)



Kurzum: Im B2B-Bereich spielen teilweise andere Einflussfaktoren eine Rolle als im B2C-Berich, oder werden zumindest anders interpretiert oder haben einen differenzierten Stellenwert. Beispielsweise spielt die Wertschätzung des persönlichen Kontaktes B2B eine wichtigere Rolle als das B2C der Fall ist, was die Kontakt-Gestaltung im Web nicht gerade erleichtert. Die Produkte und Dienstleistungen sind meist komplexer, was die nächste Herausforderung in der Online-Strategie schafft.

Zudem sind oft mehrere Beteiligte involviert, woraus unterschiedliche Rollen, wie zB Entscheidungsträger und Nutzer entstehen. Diese sind oft nicht in der gleichen Person vereint, weshalb sich häufig ein spezifischer, komplexer und langer Kaufprozess formt. Das stellt das gesamte Marketing vor die Herausforderung der Rollen- und Zielgruppendefinition. Wen will ich denn wo mit meiner Botschaft erreichen?

Zusätzliche Dienstleistungen sind gefragt und geschätzt. Convenience steht im Vordergrund, die Kostenrolle rückt etwas in den Hintergrund. Eine Studie der Marktforschung GmbH und der Deutschen Gesellschaft für Qualität e.V. (DGQ) hat die emotionale Kundenbeziehung im B2B etwas genauer unter die Lupe genommen. Demnach spielt das Image des Geschäftspartners eine entscheidende Rolle in der Entscheidungsfindung. Erfolgreich, kompetent, sympathisch, innovativ und zuverlässig sollen Sie sein – so die Rangfolge der Kundenerwartungen an das Image. Damit diese Kompetenz- und Imagekommunikation übers Web gut funktionieren kann, braucht es eine ausgeklügelte und pfiffige Strategie.

Stellt sich nun die Frage: Wie begegnen wir dem Ganzen?

- Fortsetzung “B2B im Online Marketing II” -

- Fortsetzung “B2B im Online Marketing III” -